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大客户部的定义

  2019-01-05 23:26:13  本站

  大客户部的定义_销售/营销_经管营销_专业资料。? 一、大客户部在公司的地位 大客户部在公司的地位高低主要取决于公司对大客户开发和维护的决心,大客 户部却因为掌握着关系企业生存命脉的顾客而显得重要。源于大客户的管理和 普通客户的管理是不同的,所

  ? 一、大客户部在公司的地位 大客户部在公司的地位高低主要取决于公司对大客户开发和维护的决心,大客 户部却因为掌握着关系企业生存命脉的顾客而显得重要。源于大客户的管理和 普通客户的管理是不同的,所以这个部门经常都独立于营销体系中的区域管理 制度,直接归属总经理或成立大客户事业部的总经理管理,大客户部在和公司 其他如财务、物流、市场、采购等部门的沟通协调中将享有特权,然而这正是 众多已经设有大客户部的公司所做不到的,在这一方面没有给以充分的权利, 这样的的大客户部也是名存实亡的,在花费了前期相当的费用的同时,大客户 部却没有实际的权利,而没有发挥出最佳的价值,这也正是大客户管理最致命 的问题。 如果一个大客户部经理负责着公司 25%的收入来源, 那他期望在公司得 到较高的地位和报酬也就不会令人吃惊了,现在大客户经理流行的报酬体系都 是底薪和佣金各占一半,根据行业、公司的大小和该部门在公司的重要程度, 其底薪差别也很大,从 4000 元到 10000 元不等。大客户部在公司的组织架构也 出乎很多人的意料,常常和 CIO、 CFO、CHO 排在同一位置上,重量可见一斑。 二、大客户部经理应具备的素质 根据我们得出的理想大客户部经理的描绘是现在“不可能达到的”, 但最基本的 知识是要的,我们分别从不同的角度来看这个问题。首先,对客户而言,客户需 要大客户经理对客户本身的经营状况、赢利方式要有绝对的了解,其二是有相当 强的沟通能力,再就是产品知识丰富,业务知识全面,他们期望大客户经理有能 力和其高层沟通并提出建议性的设想,并有能力推进合作,经我们研究,如果购 买方认为大客户经理在其企业中缺乏权威,无法决策问题,那么他们将不愿意和 这样的企业有更深层次的合作。其次,对企业来说,大客户经理首先要忠诚我们 的企业,要有很强的销售谈判能力,在整体的战略思考、管理计划、行政组织能 力上要更胜一筹, 对于产品知识和培训能力也有一定的要求,最后是能够知悉法 律、财务的基本知识。可以看出整体要求素质要全面。



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